建材行業(yè)兩類客戶的分析下篇

2009-12-06 19:17:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1620人參與

經(jīng)營范圍：油漆
門店數(shù)量：246家
單店投資額：1~5萬

企業(yè)已備案

企業(yè)已認證

成交領(lǐng)紅包

　　下篇：第二類客人的區(qū)別對待
　　第二類客人：影響他的標準
　　客人往往在幾個市場綜合比較之后，他對產(chǎn)品需求的標準如品牌、款式、價格等方面逐漸開始的明朗。在客人標準明確的時候，也就是客人產(chǎn)生購買行動的時候，所以在這個時候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi)，是否能夠進門，就看這個關(guān)鍵的時刻銷售人員的“腳法”了。
當客人的標準是我們品牌的產(chǎn)品剛好能吻合的話，事情就好辦了，我們做一下某款產(chǎn)品的說明和價值塑造就可以了。
　　一、客人說：“我喜歡某某品牌”。
　　在建材門店的銷售服務(wù)過程中，在我們不是客人所說品牌的情況下，銷售人員卻經(jīng)常聽到客人這么說，針對這種情況，銷售人員又如何應(yīng)對呢？很多銷售人員這個時候的做法是“揚長避短”，強調(diào)自己的優(yōu)勢，其實很多銷售人員也確實這么干的，我們認為，這么作對于這個客人的成交是不夠的。問題的關(guān)鍵是我們所“揚”的長（優(yōu)點）是不是客人所關(guān)注和重點考慮的，如果不是的話，說了也是白說，驢頭不對馬嘴。
對策：
　　1、問“為什么？”
　　當客人有這種語言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時候，一般情況這樣的客人購買的優(yōu)選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。銷售人員不必“揚長避短”，可以問客人：“您是為什么一定要選擇某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？”
其實客人一般的回答不外乎以下幾種：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質(zhì)量好”、“是大品牌的話信譽及售后服務(wù)有提高/增加”……這個時候聰明的銷售人員就知道怎么做了，那么這個時候銷售人員只要能夠說明我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽和售后服務(wù)是有提高/增加的話，其實問題就容易解決了。
　　2、優(yōu)缺點的先后順序
　　在介紹產(chǎn)品時，我們可以先講其優(yōu)點，在后，可以順帶提一下，當然這個產(chǎn)品也有一個小小的不足之外，是因為某某。列舉這個缺點的時候，必須這個缺點是對客戶的使用沒有太大的影響力。
　　二、客人在店內(nèi)反復(fù)進出，來回去動，卻默不作聲
　　客人這樣的動作，在門店終端經(jīng)常遇到，這種客人很明顯，他是在猶豫和比較，拿我們的產(chǎn)品和某款競品。
對于這種在選購標準上，在決定選擇我們和競品時表現(xiàn)猶豫的客人，我們應(yīng)對如何應(yīng)對？
　　1、態(tài)度要熱情
　　決勝終端，銷售人員的很大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而一律不是把客人驅(qū)趕到競爭對手那里。
　　2、問和說
　　問出情況和客人猶豫的想法，針對性地說服他。
　　三、客人說：“我感覺這幾款產(chǎn)品的質(zhì)量都差不多”
　　如果客戶這樣說，就表明，他其實更為關(guān)注的是價格，而產(chǎn)品品牌則放在其次，如果你賣的數(shù)一數(shù)二的品牌時，您可這樣舉例來建議客戶比如：
?“我有個朋友，以前裝修時買建材，認為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點的……”如果客戶認可以你的這種建議，哪么你的銷售算是成功了一大半了，接下去只需要突出一下你的品牌的優(yōu)勢就可以了。